LA NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

La mayoría de nosotros reconoce que los diplomáticos, empresarios, los ejecutivos y los representantes laborales, también negocian diariamente en sus trabajos. Lo que no reconocemos es que todos nosotros negociamos todos los días en todas las áreas de acción de nuestras vidas.

El término negociación se utiliza con frecuencia para referirse a situaciones diversas. Hablar de negociación suele ser sinónimo de resolución de problemas de forma dialogante y pacífica. La negociación se produce porque hay conflictos que se desean resolver.

La negociación vincula a dos o más actores interdependientes que enfrentan divergencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontación, se entregan a la búsqueda conjunta de un acuerdo, de solución, de arreglo.

Este resultado de la negociación, puede asumir cuatro formas principales:

• Compromiso simple: Es la solución mínima. Nadie obtiene la satisfacción total de sus objetivos.

• Concesiones mutuas: Solución superior al compromiso. Búsqueda de equilibrio en la mayoría de los puntos en la negociación. Requiere creatividad por parte de los negociadores.

• Adjudicaciones de contrapartidas: Se crean nuevos elementos negociables, ampliando el objeto inicial de la negociación.

• Creación de nuevas alternativas: El antiguo problema se transforma en uno más adecuado para   ofrecer una solución.

Características del negociador

Son muchas las características que definen al buen negociador y que lo diferencian del negociador agresivo o del mero vendedor-charlatán.

La negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafío, se siente cómodo.

• Entusiasta: aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.

• Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta. Se expresa con convicción.

• Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más apropiados.

• Muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuales son realmente sus necesidades.

• Sociable: una cualidad fundamental de un bien negociador es su facilidad para entablar relaciones personales. Tiene una conversión interesante, animada, variada, oportuna.

• Respetuoso: muestras diferencia hacia su interlocutor. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos.

• Honesto: negocio de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado.

• Profesional: es una persona capacitada con gran formación.

• Firme: tiene las ideas claras. El buen negociador es suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible).

• Auto confianza: el buen negociador se siente seguro de su posición, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente.

• Ágil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posición en función de la nueva información recibida y de la marcha de la negociación.

• Resolutivo: busca resultados en el corto plazo. Sabe cuáles son sus objetivos y s e dirige hacia ellos.

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Tipos de Negociadores

Es difícil clasificar los distintos tipos de negociadores ya que cada persona tiene su manera particular de hacerlo, no obstante se podrían definir dos estilos muy definidos.

• Negociador enfocado en los resultados: lo único que realmente le importa es alcanzar su objetivo a toda costa, intimida, presiona, no le importa generar un clima de tensión. Tiene un elevado porcentaje de  confianza, se cree en posesión de la verdad. Considera a la otra parte como un contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir el máximo beneficio posible. Las relaciones personales no es un tema que le preocupen, ni tampoco los intereses del oponente. Si negocia desde una posición de poder se aprovechará de la misma, imponiendo su planteamiento. Utilizará cualquier estrategia para presionar y lograr sus metas. Este tipo de negociador puede ser efectivo en negociaciones puntuales pero es totalmente inapropiado para establecer relaciones duraderas.

• Negociador enfocado en las personas: le preocupa especialmente mantener una buena relación personal. Evita a toda costa el enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra parte. Es un negociador que busca la colaboración, facilitando toda la información que le soliciten, planteando claramente sus condiciones. Le gusta jugar limpio, por lo que no utiliza ninguna táctica de presión. Confía en la palabra del otro, cede generosamente y no manipula. Este negociador puede resultar excesivamente blando, de una ingenuidad de la que se puede aprovechar la otra parte, especialmente si el oponente responde al modelo anterior. En la vida real los negociadores se situarán en algún punto intermedio entre estos dos extremos.

Ninguno de estos dos extremos resulta adecuado, el primero porque puede generar un clima de tensión que dé al traste con la negociación y el segundo por una excesiva bondad de la que se puede aprovechar el oponente.

El negociador debe ser exquisito en las formas, en el respeto a la otra parte, considerando y teniendo en cuenta sus intereses. Pero al mismo tiempo tiene que defender con firmeza sus posiciones.

Esta firmeza no se debe entender como inflexibilidad. Muy al contrario, el negociador debe ser capaz de ajustar su posición a la información nueva que reciba, a los nuevos planteamientos que vayan surgiendo durante la negociación.

Resulta de gran interés conocer el tipo de negociador al que uno se aproxima con el fin de detectar sus fortalezas y posibles carencias, y en este caso tratar de corregirlas.

Asimismo, conviene identificar el tipo de negociador al que se ajusta el oponente con vista a poder interpretar su comportamiento, anticipar sus movimientos y si fuera necesario tratar de contrarrestarlos.

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Criterios

Cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a tres criterios:

• Debe conducir a un acuerdo sensato, si el acuerdo es posible.
• Debe ser eficiente. 
• Debe mejorar o por lo menos no deteriorar la relación entre las partes.

Un acuerdo sensato es aquel que satisface los intereses legítimos de ambas partes dentro de lo posible, que resuelve los conflictos de intereses con equidad, que es durable, y que tiene en cuenta los intereses de la comunidad.

Estilos

Hay dos estilos en la Negociación por Posiciones:

• El que aplica la línea “dura”
• El que aplica la línea “suave”.

La línea dura.- percibe cada evento como un duelo de personalidades, en donde la parte que toma posiciones más extremas y las mantiene por más tiempo es quien obtiene la victoria. La relación se hace tensa y esa tensión suele conducir a la ruptura porque el que cede queda resentido.

La línea suave.- se enfatiza más en el acuerdo que en la victoria, le da importancia a mantener y construir la relación. Tiende a evitar la confrontación. La norma es conceder y ser confiado.

Desventajas

• Produce acuerdos insensatos: porque no cumple los criterios básicos en forma eficiente y amistosa. Los negociadores tienden a encerrarse dentro de sus posiciones, mientras más aclaran su posición y más la defienden contra los ataques, más se comprometen con ella. Cuanta más atención se presta a las posiciones, menos atención se dedica a satisfacer los intereses y preocupaciones de las partes.El acuerdo se hace más difícil y el resultado puede llegar a ser menos satisfactorio de lo que hubiera podido ser.

• Es ineficiente: dado que mientras más extremas sean las posiciones iniciales y más pequeñas las concesiones, más tiempo y esfuerzo se necesitarán para descubrir si un acuerdo es posible o no. Son comunes tácticas como las demoras, las amenazas de rompimiento, etc., las que aumentan el tiempo y los costos del acuerdo, así como el riesgo de que éste no se logre. 

• Pone en peligro una relación: puesto que se convierte en un enfrentamiento de voluntades o en una batalla, pues cada parte trata de forzar a la otra a cambiar su posición. Tensiona a menudo la relación y a veces la destruye. Mientras mayor sea el número de personas que participan en una negociación, más graves serán los inconvenientes de la negociación basada en posiciones. Conduce a formar coaliciones.

 

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NUESTRA OPINIÓN

   La negociación es uno de los factores más importantes de la empresa debido a que  tiene la finalidad de generar beneficios ya sean para cubrir necesidades o complacer deseos entre dos partes que intentan sacar provecho de manera equitativa. La negociación no siempre se llevara a cabo existieran ocasiones en que las partes no llegan a ponerse de acuerdo.